Kalte Anrufe - was ist es, die Technik der kalten Verkäufe per Telefon

Unternehmen, die im Vertrieb tätig sind, suchen ihre Kunden auf vielfältige Weise. Kalte Anrufe sind ebenfalls sehr wichtig. Für viele ist dieser Begriff nicht bekannt, daher lohnt es sich zu untersuchen. Es gibt eine Reihe wichtiger Regeln und Tipps, wie Sie in großen Höhen Umsatz erzielen können.

Was bedeuten kalte Anrufe?

Der Name "cold" ist nicht zufällig entstanden, da er die Tatsache widerspiegelt, dass der Verkaufsleiter sich an eine Firma wendet, die er nicht kennt, daher kann die Beziehung nicht warm genannt werden, weil sie nicht installiert ist. Um zu beschreiben, welche Cold Calls im Verkauf sind, ist es erwähnenswert, dass die Pflichten eines Distributors die Norm der Cold Calls für die tägliche Ausführung sind. In den meisten Fällen ist dies 25-100 Stück.

Es ist wissenswert, in welchen Situationen Kälteanrufe wirksam werden:

1. Verkauf von Waren und Dienstleistungen, die immer benötigt werden, zum Beispiel Papier, Wasser, Schreibwaren und vieles mehr.
2. Bereitstellung von Dienstleistungen und Gütern, die nicht überflüssig sind, sie aber nicht benötigen. Als Beispiel können Sie die Lieferung von Geschäftsessen, spezielle Literatur, Referenzsysteme und so weiter mitbringen.
3. Verkauf von Waren und Dienstleistungen, in denen der Kunde von Zeit zu Zeit benötigt, kann aber jetzt nicht. Dies beinhaltet die Reparatur von Geräten, das Nachfüllen von Kartuschen, das Aktualisieren von Software und mehr.
4. Realisierung von preiswerten notwendigen Gütern und Dienstleistungen, deren Lieferant der Kunde leicht ändern kann. Dies gilt beispielsweise für den Warentransport, die Herstellung von Etiketten und Verpackungsmaterialien.
5. Bereitstellung von Waren und Dienstleistungen zu günstigen Konditionen. Im Idealfall, wenn sie keine Analoga auf dem Markt haben. Sie können solche Prämien bei Kaltgesprächen anbieten: niedrige Kosten, aufgeschobene Zahlung oder kurzfristige Bestellung.

Kalte und heiße Anrufe

Neben dem bereits diskutierten Konzept der Cold Calls gibt es noch andere Möglichkeiten: heiß und warm. Im ersten Fall sollen Anrufe mit der direkten Absicht der Kooperation getätigt werden, das heißt, die Transaktion zu einem Ende bringen. Es lohnt sich, auch kalte und warme Anrufe zu vergleichen, und so werden im zweiten Fall Kontakte von Kunden genutzt, mit denen der Manager bereits vertraut ist und die teilweise an einer Zusammenarbeit interessiert sind. Warmer Ruf wird verwendet, um eine Aktie zu melden, um Preise zu reduzieren oder zu erhöhen oder um eine zuvor unterbrochene Kooperation wiederherzustellen.

Wie man kalte Anrufe tätigt?

Es sollte sofort gesagt werden, dass diese Aufgabe nicht einfach ist, weil die Leute in den meisten Fällen nicht reden, Pfeifen oder unhöflich machen wollen. Um effektive Cold Calls durchzuführen, sollte die Telefonverkaufstechnik gründlich ausgearbeitet werden. Um dies zu erreichen, müssen Sie einen Kundenstamm haben, den Plan der Konversation im Voraus planen und lernen, Hindernisse zu vermeiden, zum Beispiel die Ablehnung des Sekretärs oder die Einwände des Kunden.

Regeln der kalten Anrufe

Um Irritation nicht zu begegnen, ist es notwendig, sich vorher vorzubereiten. Die Technik der kalten Anrufe, das ist kein trivialer Anruf, weil das Ziel ist, ein echtes Treffen zu ernennen. Es gibt eine Reihe von Regeln, die berücksichtigt werden müssen:

1. Finde eine Entschuldigung . Um dies zu tun, müssen Sie weitere Informationen über den potenziellen Kunden sammeln. Zum Beispiel kann das Motiv ein Artikel sein, der auf seiner Website veröffentlicht wird.
2. Verkaufe nicht . Kalte Anrufe sind notwendig, um zu interessieren und zu erzählen, und nicht um einen Deal zu machen. Sie können diesen Satz verwenden: "Könnte Sie das interessieren?".
3. Respekt . In einem Telefongespräch sollte es keinen Druck, Aggression und Täuschung geben. Es ist notwendig, sich auf die Interessen des Gesprächspartners zu konzentrieren, um zu verstehen, worauf man sich konzentrieren sollte.
4. Verweigerung und Einspruch sind zwei verschiedene Dinge. Seien Sie nicht aufdringlich, wenn eine Person ein hartes "Nein" sagt. Bieten Sie verschiedene Alternativen an, zum Beispiel um zu einer passenden Zeit für ihn zu treffen.

Wo kann ich Telefonnummern für Cold Calls bekommen?

Eine natürliche Frage, die bei Menschen auftaucht, die das Thema zuerst kennengelernt haben. Wenn Sie Kaltgespräche tätigen möchten, sollten der Konversationsplan des Verkaufsleiters und die Kundenbasis vorgefertigt sein. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die gewünschten Zahlen zu erhalten:

1. Unabhängig zu finden . Um dies zu tun, müssen Sie das Internet nutzen und Kunden und Informationen finden. Beachten Sie, dass der Name und die Nummer des Telefons für einen effektiven Verkauf nicht ausreichen.
2. Kauf der fertigen Basis . Vergnügen ist nicht billig, da jeder Kunde etwa $ 0,18 kostet und die Mindestzahl der Zeilen in der Datenbank 10 Tausend ist.Wenn Sie einen Kauf tätigen, überprüfen Sie zuerst seine Qualität, weil es betrügerische Organisationen gibt, die veraltete Basen verkaufen oder Fälschungen machen.
3. Verwenden des Programmkollektors . Sie werden an den freiberuflichen Vermittlungsstellen verkauft und sind preiswert, aber kalte Anrufe, die diese Technik verwenden, werden wegen der schlechten Qualitätsinformation wirkungslos sein.

Cold Call - Dialogplan

Unter Profis wird der erste Aufrufplan als Skript bezeichnet. Da die Konversation über das Telefon geführt wird, ist es möglich, alle Details zu durchdenken, um beispielsweise Fragen und Vermutungen zu formulieren. Der Manager muss eigenständig das Skript erstellen, wobei wichtige Momente des korrekten Dialogs berücksichtigt werden. Cold-Call-Technologie umfasst:

1. Die Einführung beinhaltet eine Begrüßung und eine Präsentation. Es ist wichtig, die Erwähnung des Wunsches, etwas zu verkaufen, zu minimieren. Sie müssen im Namen der Firma sprechen, nicht Ihre eigenen.
2. Einen Kontakt herstellen . Um herauszufinden, was ein Cold Call für einen Client ist und wie man ein Skript korrekt erstellt, sollte man die Notwendigkeit beachten, eine freundliche Konversation zu erstellen und die Bedürfnisse des Clients zu ermitteln. Dazu ist es notwendig, im Voraus mindestens die minimalen Informationen über den Gesprächspartner zu kennen.
3. Aufruf von Interesse . In der nächsten Phase des Gesprächs ist es notwendig, ein qualitativ hochwertiges Produkt und Service bereitzustellen, damit der Kunde den Dialog nicht beenden will.
4. Das Ziel erreichen . Experten weisen darauf hin, dass das Ende von Cold Calls die Ernennung des Meetings sein sollte. Zu diesem Zweck muss der Kunde in eine komfortable Umgebung versetzt werden, für die er mehrere Optionen anbietet.

Kalte Anrufe - arbeiten mit Einwänden

Um Professionalität im Bereich des Verkaufs zu entwickeln, müssen Sie gründlich auf die Ablehnung reagieren, die der Manager für den Tag viele Male gehört werden kann. Bei einem Cold Call müssen Einsprüche unbedingt berücksichtigt werden. Es ist erwähnenswert, dass die Antworten am Ende der Leitung in den meisten Fällen die gleichen sind.

1. "Das Sortiment ist komplett, wir brauchen nichts." Um mit solch einem Einwand fertig zu werden, ist es notwendig zu versuchen, von dem potentiellen Kunden so viele Informationen wie möglich über die Waren zu bekommen, die sie wirklich haben.
2. "Wir haben kein Geld dafür." Die Taktiken der Handlungen in dieser Situation sind mit der Tatsache verbunden, dass der Kunde den ganzen Nutzen des verfügbaren Vorschlags ausführlicher beschreibe.
3. "Wir wollen nicht mit Ihrem Unternehmen kooperieren." Negative Einstellung kann durch Verzerrung von Informationen oder persönliche Erfahrung verursacht werden, so ist es notwendig, herauszufinden, was eine solche Reaktion verursacht.
4. "Wir sind mit allem zufrieden, so wie es ist, deshalb planen wir nicht, die Reichweite zu ändern". In dieser Situation müssen Sie dem Kunden erklären, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Reichweite nicht ändert, sondern sich ergänzen wird, was zu Gewinn führt .

Wie kommst du um die Sekretärin bei kalten Anrufen?

Ein bedeutendes Hindernis zwischen dem Verkaufsleiter und dem Entscheidungsträger ist die Sekretärin oder persönliche Assistentin. Eine Verbindung mit dem Chef ist nicht einfach, aber möglich. Es gibt mehrere Tipps, wie man eine Sekretärin bei einem Cold Call übergibt:

1. Zuerst müssen Sie den Namen der Person herausfinden, die die Entscheidung trifft, und wenn Sie anrufen, müssen Sie bereits darum bitten, mit ihm verbunden zu sein und ihm einen Namen zu geben.
2. Der Gebrauch in der Kälte ruft den Effekt von Plötzlichkeit und Schnelligkeit hervor, für den selbstsichere Töne Hallo sagen und bitten, sich mit dem Handelsdirektor zu verbinden.
3. Versuchen Sie die Sekretärin dazu zu bringen zu denken, dass Sie nicht das erste Mal anrufen. Um dies zu tun, können Sie sagen: "Hallo, die Firma ist so, wechseln Sie in die Einkaufsabteilung."
4. Versuchen Sie zu einem Zeitpunkt anzurufen, an dem die Sekretärin möglicherweise nicht an ihrem Platz ist, zum Beispiel ist es eine Mittagspause, das Ende des Tages oder 30 Minuten. bevor es anfängt.

Kalte Anrufe - Training

Wenn Sie so schnell wie möglich die Fähigkeit entwickeln möchten, korrekt zu telefonieren, können Sie ein spezielles Training absolvieren. Zu diesem Zweck gibt es verschiedene Seminare, Webinare , Schulungen und so weiter. Die Spezialisten geben Details darüber an, wie man richtig Cold Calls durchführt und mögliche Probleme vermeidet. Darüber hinaus wird empfohlen, nützliche Literatur zu lesen, mit erfahrenen Menschen zu kommunizieren und ständig zu üben, und dann wird ein gutes Ergebnis erzielt.

Stephen Schiffman "Cold Calling-Techniken"

Wenn Sie die Regeln für das Ausführen von Cold Calls verstehen möchten, müssen Sie dieses Buch lesen. Stephen Schiffman gilt als der beste Instructor in den USA für Verkaufstechniken. Das Buch "Cold Calls" in einfachen Worten erklärt alle Begriffe, gibt viele praktische Beispiele und enthält sogar viele vorgefertigte Antworten, die helfen werden, viele Probleme zu vermeiden. Der Autor motiviert die Neuankömmlinge perfekt und gibt eine effektive Beratung bei der Auffüllung des Kundenstamms.

Training - kalte Anrufe

Spezialisten im Bereich Verkauf führen Schulungen durch, in denen sie grundlegende Werkzeuge zur Steigerung der Effizienz von Kaltgesprächen vermitteln. Viele Schulungen verdeutlichen nicht nur die Theorie, sondern auch die Praxis, dh alle Techniken werden getestet. Beim Training können Sie im Detail erfahren, welche Cold Calls sind, welche Verkaufstechniken Ihnen helfen, Ergebnisse zu erzielen, wie Sie Fehler ausschließen und Ihren Gesprächsplan erarbeiten können.